オレは、営業の、神様の、子供（仮）

リスティング広告をご存知ですか？
念のためご説明申し上げます。

Yahoo!やGoogleでキーワード検索を行うと、本来の検索結果
（業界的には “オーガニック検索” と言います）とは別に、
その上部や右側に表示されるテキスト広告です。
よく見れば「スポンサー」という断り書きが入っています。

この広告手段は「検索連動型広告」と言われ、「クリック課金制」を採用している点が
広告主にとって大きな魅力です。
テキスト広告がいくら表示されようと、インターネットユーザーが実際に
クリックしない限り、コストが発生しない仕組みになっているからです。

非常に優れた広告手段だと思います。
但し、広告代理店を通さなければ。

例えば、高級羽毛ぶとんのＷＥＢ通販を展開している「ふとんの南川」が、
販売促進目的でリスティング広告を導入したと仮定します。

導入当初は「ふとん」や「羽毛」など、検索されやすいワードを登録したため、
自社サイトのアクセス数は目に見えて増加しました。

ところが、成約率が悪い。
クリック数が多いと当然ながらコストも増大します。
そもそも「ふとん」「羽毛」などの人気ワードは、１クリックあたりの単価が高いのです。

そこで、リスティング広告のノウハウを持つ広告代理店に運用を依頼しました。
代理店の勧めで、「安眠」や「快眠」、「冷え性」などのキーワードを追加登録すると、
成約率はみるみる高まりました。

そんなある日、「南川」さんは運用画面を眺めていて気づいたのです。
“クリック数は多いけど成約率の低い「ふとん」「羽毛」の登録を解除すれば、
　コストを削減しつつ、さらに高い成約率が見込めるじゃないか・・・”

ところが、代理店はその提案に対し、強硬に反対してきました。
“例え成約率が低くてもビッグワードを登録しておけば、
　インプレッション効果が得られるのです！”

一度は代理店の意見に従うも、考えれば考えるほどビッグワード登録のメリットを
見い出せません。
改めて登録解除を申し出ると、
“「ふとんの南川」で「ふとん」を登録しないなんて、ブランドの損失ですよ！”

さすがに「南川」さんも気がつきました。
“こいつら（代理店）、単に自分たちの売上を確保したくてヘリクツ言ってるだけだ”

その通りです。
リスティング広告は、広告主と広告代理店の間に利益相反が生じるのです。

広告主は “少ない投資で大きな売上” を確保したいのに、
広告代理店は “大きな投資で大きな売上” を得る打ち手ばかり勧めてきます。

結論。
リスティング広告の旨みを骨までしゃぶりたいなら、広告主は自ら運用すべきです。
自分自身が骨までしゃぶられる前に・・・